S financemi může radit každý

Víte, že hypoteční banky dnes nabízejí 25 různých hypotečních produktů a několik desítek jejich variací? Když přidáte dva tucty úvěrů od stavebních spořitelen a škálu bankovních půjček, můžete vytvořit bezpočet kombinací pro financování bydlení. Podobně je tomu u spořicích či investičních produktů nebo u pojištění. Finančním poradcům to hraje do karet. Těší se, že brzy půjdou jejich rady na dračku.

ZATÍM MŮŽE RADIT KAŽDÝ. K provozování finančního poradenství není třeba žádné licence ani zkoušek. Jenže převážná většina těch, kteří se prezentují jako finanční poradci, jsou vlastně jen prodejci. Prodávají za provizi produkty jedné nebo více bank, pojišťoven nebo penzijních fondů. Poradenství nebývá jejich nejsilnější stránkou, protože mají zájem především prodat. Přitom nabízejí hlavně to, co jim nejvíce vynáší. Nejvyšší provize dnes vyplácejí pojišťovny za zprostředkování kapitálového nebo investičního životního pojištění. Dosahují výše až jednoho ročního pojistného. Rádoby poradce můžete většinou spolehlivě identifikovat podle toho, že se vás dříve nebo později zeptá, jestli máte životní pojistku a bude vám ji nutit pro každou životní situaci.

Se skutečným poradenstvím nemají nic společného ani zaměstnanci bank, kteří se dnes také nazývají poradci. Můžete od nich čekat vyčerpávající informace o všech produktech, které nabízí jejich banka nebo sesterské instituce ze stejné finanční skupiny. Ale to se nedá nazvat poradenstvím.

Prodejce bychom si neměli plést se zprostředkovateli. Těm už zákon nedává takovou volnost. Již třetím rokem je regulována činnosti investičních zprostředkovatelů, kteří nabízejí produkty kapitálového trhu. Od letošního roku se vztahuje regulace i na pojišťovací zprostředkovatele, kteří zprostředkovávají uzavírání pojistných smluv.

Obě tyto profese jsou licencované a uchazeči musejí splnit státem stanovené podmínky. Zprostředkovatelé podléhají registraci - investiční u Komise pro cenné papíry, pojišťovací u Ministerstva financí. Pro klienty je to výhodné, protože si mohou ověřit v rejstříku, s kým mají tu čest. Pojišťovací zprostředkovatelé jsou ze zákona pojištěni proti škodě, kterou by mohli způsobit klientům.

Investiční zprostředkovatel může klientovi poskytnout informace o produktech a zprostředkovat nákup nebo prodej, ale neměl by mu radit, co si má koupit, nebo zda je zrovna vhodné, aby své akcie prodal. V tomto smyslu vyznívá i stanovisko Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců České republiky (AFIZ). Považuje investiční zprostředkování a investiční poradenství za odlišné služby. "Odlišný je jejich předmět, okruh práv a povinnosti stran smlouvy, na jejímž základě je služba poskytována, rozdílná by měla být též očekávání zákazníka, pokud jde o charakter služby, ale i míru osobní angažovanosti a objektivity úsudku jejího poskytovatele," vysvětluje Petr Čech, člen Etického výboru AFIZ.

Ani pojišťovací zprostředkovatel by neměl být poradcem v pravém slova smyslu. Předpokládá se, že bude informovat zájemce o pojištění v souladu se zákonem o pojistné smlouvě. Pokud to neudělá, nebo poskytne nepravdivé údaje, má klient právo do dvou měsíců od podpisu pojistné smlouvy od smluvního vztahu s pojišťovnou odstoupit. Zprostředkovatel by mu v takovém případě měl hradit případné ztráty, které v této souvislosti vznikly. Pojišťovací zprostředkovatel může klientovi doporučit pojištění, které vyhovuje jeho požadavkům, a měl by mu své doporučení řádně zdůvodnit.

JAKO ŠAFRÁNU je zatím v Česku skutečných finančních poradců, říká Martin Gardavský, generální sekretář AFIZ. Klasický poradce by totiž klientovi měl pouze poradit nebo udělat analýzu jeho investičních možností či osobní plán financování nemovitosti, ale neměl by mu prodávat žádné finanční produkty ani jejich prodej zprostředkovávat. Za takové poradenství by měl zaplatit sám klient, aby poradce nebyl odkázán na to, kolik si vydělá na provizích.

Protože jde o vysoce specializovanou činnost, musejí tomu odpovídat i honoráře za finanční poradenství. Hodina konzultací stojí od 500 korun, jednodušší finanční plán přijde na tři až pět tisíc korun. Finanční plán pořízení nemovitosti může stát až 20 tisíc korun.

Zatím je však málo klientů, kteří jsou ochotni takové částky za poradenství platit. Proto většina subjektů na trhu kombinuje nějakým způsobem příjmy od klientů a provize z prodeje produktů. V některých firmách je už poradenství a prodej produktů striktně oddělen. Jinde dává poradce doporučení a hned nabízí zprostředkování příslušných produktů. Pokud to klientovi vysvětlí, pak je všechno v pořádku. Gardavský vysvětluje, že to rozhodně není protizákonné. Je to jen otázka etiky. Poradce by měl hrát s klientem na rovinu a vysvětlit mu, kým a za co si dává platit.

TRH PORADENSTVÍ A ZPROSTŘEDKOVÁNÍ se u nás postupně kultivuje, ale také koncentruje. Převahu získávají velké firmy, které nabízejí širší škálu produktů od více nezávislých partnerů. Poradce a zprostředkovatele přímo zaměstnávají, ale to je spíš ojedinělé. Častěji využívají obchodních zástupců s vlastním živnostenským listem. Poskytují jim však servis a informační zázemí, pořádají pro ně školení o novinkách, a tím vytvářejí prostor pro kvalitnější služby. Uzavírají smlouvy s bankami, stavebními spořitelnami, pojišťovnami a dalšími institucemi za zvýhodněných provizních podmínek. Mají vnitřní systémy odměňování, které umožňují oddělovat poradenství od prodeje. Některé nabízejí zdarma poradenství jako určitou přidanou hodnotu, jiné za poplatek, který však většinou nezohledňuje celé náklady na tuto službu.

"Doposud bylo v České republice v popředí čisté zprostředkování produktů. Náš model však sází na nezávislé poradenství, a tím se výrazně odlišuje od dosavadních modelů. Nezávislost poradenství je zaručena především díky široké nabídce produktů a dvoufázovému poradenskému procesu. Základní poradenství je bezplatné. Pouze malá část našich služeb je placená. Jedná se především o složité případy financování bydlení. Používáme k tomu smlouvu o dílo a poradce je honorován určitým procentem z objemu peněz, které pro klienta obhospodařuje," vysvětluje Wolfgang Prasser, člen vedení společnosti AWD Rakousko.

AFIZ CHCE ZVÝŠIT KVALITU poradenství a zprostředkování v České republice. Pro své členy připravuje systém třístupňové certifikace, který chce zkušebně spustit v květnu letošního roku. Pro každého uchazeče počítač vygeneruje unikátní soubor otázek a vyhodnotí odpovědi. Tím se zamezí jakékoli manipulaci s výsledky testů.

Pro základní stupeň se předpokládají obecné znalosti finančního minima. Druhý stupeň požaduje hlubší znalosti ze čtyř oblastí poradenství: pojištění, investic, bydlení a penzí. Kdo absolvuje oba stupně, může se ucházet o nejvyšší příčku, kterou je kvalifikace poradce pro osobní plánování. Kvalifikační testy budou mít platnost tři roky a pak bude nutno je opakovat. Absolvent se bude moci prokazovat certifikátem a osobním průkazem.

Gardavský tvrdí, že testy v podstatě požadují rozsah znalostí, které dříve nebo později budou povinné pro všechny finanční poradce a zprostředkovatele v České republice. AFIZ průběžně konzultuje obsah testů s Ministerstvem financí a Komisí pro cenné papíry. Partnerem projektu je Ekonomicko-správní fakulta Masarykovy univerzity v Brně. Pro nás, potenciální klienty, bude certifikát signálem, že ten, kdo nám radí, má aktuální a prověřené znalosti v oboru. Dnes AFIZ sdružuje 1826 poradců-fyzických osob a 18 společností, pro které pracuje přibližně 30 tisíc lidí. Dalších 600 fyzických osob se v současné době uchází o přijetí.


Víte, kdo je Hypoteční makléř?

Zájem o hypoteční úvěry přivedl na český poradenský trh i hypoteční makléře. Tato profese je běžná v zemích s rozvinutým hypotečním trhem. Makléři tam sami sjednávají převážnou většinu hypoték a klient často ani neví, která banka mu vlastně půjčila.

U nás už také působí několik takových makléřů, rozsah jejich činnosti však zatím není tak velký. Existují však makléři, kteří už mají smlouvy s většinou hypotečních bank a znají jejich produkty. Často jsou jejich bývalými zaměstnanci. Umějí vybrat klientovi vhodnou hypotéku a připravit všechny potřebné podklady k podání žádosti. Dokonce s plnou mocí klienta všechno v bance předjednají a ten přijde jen podepsat smlouvu. "Zůstáváme s klientem ve spojení i v době čerpání a splácení hypotéky," vysvětluje poslání makléře Hana Drdáková ze společnosti Gepard Finance. "Radíme mu, když se dostane do potíží nebo chce parametry hypotečního úvěru změnit." Někteří makléři pracují pouze za honorář od bank. Ten však nebývá zpravidla tak velký, aby jim plně kompenzoval vynaložený čas. Jiní makléři proto ještě účtují honorář za svou práci i klientovi.

Profese hypotečního makléře nemá bohužel zatím žádnou regulaci a může ji vykonávat prakticky kdokoli. Proto je dobré při výběru makléře minimálně zjistit, jaké má znalosti a zkušenosti, co může nabídnout a s kolika bankami spolupracuje. Neškodí do jedné z bank zavolat a požádat o reference. Dobré je sepsat s makléřem smlouvu, ve které bude přesně definován rozsah jeho služeb a odměna.