Jako ve většině oborů dochází i ve finančním poradenství ke stále užší specializaci zejména v těch sofistikovanějších oblastech. Spolupráce mezi poradci zde funguje jako symbióza, což znamená, že přináší efekty oběma partnerům.

Neuškodí trocha filozofie

Výraznou sférou vhodnou pro podnikání v 21. století se staly služby. Jde o přirozenou reakci na vývoj ve 20. století. Lidé pohodlní především díky technologiím (pohodlí umožňujícím) a přemíra informací působící nejen skrze média a reklamy, které se už staly součástí našeho každodenního života, jsou pro většinu zahlcující. Nelze být odborníkem na vše. Touha vědět, co je lepší v nás všech však zůstává a lze předpokládat, že pravděpodobně i zůstane navěky.

Poradenství je tedy vhodnou oblastí, jak pomoci jeden druhému v orientaci na trhu. Nejen z těchto důvodů nyní u nás poradenství prožívá rozkvět. Není však často dostatečně specializované a tedy dostatečně kvalitní, nemluvě o tom, že ještě stále v některých poradenských společnostech je upřednostňována kvantita před kvalitou.

Kam směřuje vývoj v poradenství?

Existují hlavně dvě oblasti poradenství, ve kterých trend jednoznačně směřuje ke specializaci. Těmi oblastmi jsou: 1) investice a 2) úvěry.

Samotní tzv. rodinní poradci, kteří by jak ovládali problematiku rodinných financí a plánování, tak by zároveň byli profesionálové na investice i úvěry, by jednoznačně museli být tak často na školení o novinkách v jednotlivých oblastech, že by rovnou měli jít spíše na Ministerstvo financí jako analytici, protože na styk s klientem by stejně neměli čas. V oblastech investic a úvěrů se též většinou jedná o částky v milionech, a tedy míra rizika chyby při takovém poradenství je vyšší, jelikož závažnější chyba by měla za důsledek jednoznačnou ztrátu klienta pro následné servisní služby.

Většina poradců řeší tedy oblast úvěrů a investic formou tipování obchodu nějakému odborníkovi. Z výše řečeného vyplývá, že je zcela racionálním chováním vytvářet určité formy spolupráce mezi specialisty a poradenskými společnostmi.

Know-how

Ke znalostem investičního specialisty by mělo patřit minimálně určité ekonomické vzdělání, ergo znalost parametrů a druhů investic, poradce musí ovládat a umět vysvětlit pojmy jako: bondy, opce, durace, likvidita, v neposlední řadě se také musí orientovat v portfoliích českých i zahraničních fondů a v příslušných mírách rizika.

Úvěrový specialista zase musí ovládat úvěrový trh, znát jeho právní rámec a daňové možnosti, dokázat vysvětlit míry rizika a porovnat efektivitu jednotlivých variant úvěru. Ekonomické znalosti nejen v procesování úvěrů, ale též obecně ve finančnictví, by měly být samozřejmostí.

A pak jsou zde tzv. rodinní poradci, kteří ve spolupráci se specialisty vytvářejí profesionální tým. Rodinný poradce se musí orientovat ve všech oblastech trhu, jeho znalosti však nemusí být hloubkové, protože jeho základními úkoly je zajistit rodině důchody, pojistit případná rizika, doporučit různé formy spoření, nabídnout servisní služby a navíc jako určitý nadstandard může klientovi pomoci společně se specialisty při řešení investičních a úvěrových záměrů.

Kvůli rostoucí nepřehlednosti v zákonech je také výhodnější se specializovat na daňové a právní poradenství v rámci jednotlivých finančních produktů, případně mít vlastní daňové a právní oddělení.

Co chce klient po úvěrovém specialistovi?

Poradce musí podat informace o aktuálním stavu popřípadě vývoji na úvěrovém trhu. Zanalyzovat záměry a přání klienta (ne vždy je to totéž), spočítat varianty úvěrů, vysvětlit rozdíly a případná rizika. I tak je na klientovi, aby ve finále vyhodnotil možnosti úvěru, nicméně jsou mu poskytnuté dostatečné informace k správnému výběru.

Přidaná hodnota úvěrového specialisty

- Komplexnost a objektivita: Na českém trhu je mnoho bank poskytujících hypoteční úvěry (ČS, KB, ČMHB, RB, HVB, GE, WHB, ŽB, E-banka, ČSOB) a šest stavebních spořitelen se svou úvěrovou politikou (ČMSS, SS ČS, VSS KB, RSTS, WSS, Hypo). Je třeba znát jejich pravidla poskytování úvěrů, která se liší, a též se orientovat v aktuálních sazbách a typech úvěrů. V portfoliu úvěrového specialisty by měla být vždy většina bank a spořitelen, není tedy na škodu, aby se klient vždy o partnerských společnostech informoval.

- Kontakty, objemy a nadstandardy: Aby bylo možné vyjednat klientovi nadstandardy, musí být kontakty v bankách a spořitelnách přívětivé a schopné. Sílu těmto kontaktům většinou dodávají pravidelné a vysoké objemy úvěrů.

- Přesné propočty: Většina kalkulátorů hypotečních bank, které se prezentují na internetu i distribuují externím poradcům, je značně nepřesná, nehledě na to, že banky mění sazby relativně často a vyřídit úvěr trvá leckdy déle. Bez znalostí trendů trhu a politik jednotlivých bank a spořitelen jsou přesné propočty jen jednou stranou mince.

- Rizika: Znalost míry rizika úvěrového případu je pro poradce důležitá, měl by s klientem postup předjednat a eliminovat nedostatky. Ty mohou pocházet z různých zdrojů, a tak je nutné, aby úvěrový specialista měl nejen právní povědomí (např. vyznal se ve smlouvách o smlouvách budoucích, kupních, nabývacích titulech apod.), též by měl být schopen zajistit dokumenty z katastrálního úřadu a ověřit problémovost klienta v bankovních registrech. V neposlední řadě se musí zajímat o legislativu.

- Půjčky pro mladé: Naši zákonodárci stále překvapují! Aby byl systém státních dotací na bydlení ještě trochu nepřehlednější, přišla k nám jako dárek od Ježíška nová dotace na koupi či výstavbu nemovitosti mladým lidem. Sice již existuje zvýhodnění, a to nejen odpočet úroků z daňového základu, ale též dotace pro mladé na pořízení prvního bydlení, ale proč používat jen jeden nástroj, když jich může být mnoho. Začíná se hovořit také o deregulaci nájemného, tak uvidíme, co naše chytré hlavy nakonec schválí.

- Regulace trhu: Již proběhl pokus o regulaci na trhu s investicemi a probíhá regulace na trhu s pojištěním, je tedy možné, že naroste legislativa též v oblasti úvěrových problematik. Cílem těchto regulací je zkvalitnění poradenství, které bychom měli vítat, v praxi však též znamená další školení, zkoušky, certifikáty a byrokracii.

- Refinancování: Servisní odměnou úvěrovému specialistovi se stane případné refinancování úvěru ve výročí fixace. Tento účel úvěru má svůj rozvoj velmi pravděpodobně teprve před sebou.

Jak na to?

Pro klienta se určitě vyplatí nefluktuovat mezi mnoha poradenskými společnostmi, které zpravidla nejen kvůli různým partnerským společnostem mají tendenci rušit stávající produkty a doporučovat jiné. V případech, kdy jde o specializovanější produkty, navíc mnohdy o částky v řádech milionů, pak určitě doporučuji svěřit poradenství specialistům. Samozřejmostí je přitom dohoda o provizi.

www.fenix-finance.cz