Snila jsem o tom, že se stanu slavnou sexuoložkou

* Kde vidíte největší obtíž prodeje softwaru na českém trhu?

Tuzemský trh v segmentu softwaru je sice vyspělý, ale také relativně malý a již značně nasycený, takže působit na něm není snadné. Prodej je dnes vůbec mojí hlavní náplní práce. V americkém ústředí naší společnosti vidí totiž v regionální ředitelce osobu, jejímž úkolem je soustředit se především na získávání nových zákazníků, a přinášet tak práci konzultantům a peníze na další vývoj produktů. Prodej tak přímo ovlivňuje nejen finanční výsledek, ale i kvalitu produktu a pomáhá firmě udržet se na technologické špičce.

Vážím si proto dobrých obchodníků a právě jejich nedostatek považuji za hlavní překážku bránící úspěšnému obchodování se softwarem na našem trhu. Řešení ERP totiž vyžadují velmi komplexní znalosti firemních procesů a schopnost orientovat se v rychle rostoucích složitých systémech. K tomu musí obchodník dodat navíc svůj šarm, prezentační schopnosti, talent - je toho zkrátka hodně. Prodávají se produkty za statisíce až miliony korun, které by měly spolehlivě řídit firmu po mnoho let. Na funkčnosti zvoleného ERP může být do jisté míry závislá i celá existence podniku. S prodejními schopnostmi na tom v Čechách nejsme zdaleka tak dobře jako například v USA. Sledujete-li v naší centrále v Kalifornii prezentaci Paula Farrella (Senior Vicepresident Development), překvapí vás, jak neskutečně vtipnou předvádí show. Ta je plná důležitých informací o funkcích a vývoji v podstatě nudného podnikového systému. Sledovala jsem přitom pouze interní prezentaci pro zaměstnance od osoby, která jinak řídí stovky programátorů. A tak každému v naší české pobočce zdůrazňuji, že by měl mít na paměti, že je třeba neustále "prodávat" své služby, produkty a práci, a to jak externě, tak i interně.

* Jaká jsou kritéria dobrého obchodu ve světě informačních technologií?

Za dobrý obchod považuji získání "ideálního zákazníka". Takového, který rozumí našemu produktu, je s ním spokojený, spolupráce je dlouhodobá, a to i přesto, že jeho firma například překotně roste a mění se. Zůstáváme tak stále hlavním dodavatelem, který má stále co nabídnout.

Dám příklad: Globální firma Hexagon Polymers používá systém Scala už mnoho let. Loni jsme řešení doplnili o výrobní modul a konektivitu s externími systémy. Pilotní projekt vznikl v Praze a nyní se zavádí do dalších zemí, kde má zákazník pobočky. Jiří Kaderka, ICT manažer Hexagon Polymers, se na mě minulý týden obrátil se slovy: "Paní ředitelko, továrna v Mexiku se už dokončuje, tak objednávám další licenci. A chci přesně tu konfiguraci, co jsme implementovali v lednu v Číně." Tak pro mě vypadá dobrý obchod, jehož nositelem je kýžený strategický, a tedy ideální zákazník.

* V praxi dnešního světa IT zůstanou mnohé projekty na půli cesty nebo nejsou vůbec dokončeny, ale žádná firma si netroufne mluvit o tom nahlas. Co patří mezi vaše zaručené recepty proti tomuto neduhu moderního softwarového vývoje?

Nedokončené projekty IT patří už myslím spíš k minulosti. Třeba v oblasti ERP dnes existuje celá řada ověřených systémů se spoustou referenčních zákazníků. Že bychom nedokončili projekt, se nám naštěstí nestalo za celých patnáct let přítomnosti na českém trhu. Pyšním se totiž stabilním týmem certifikovaných konzultantů a využíváme propracovanou implementační metodologii Signature, která je ověřená na stovkách projektů. Aby byl projekt úspěšný, musí být dodržováno několik důležitých zásad. Mezi ně patří aktivní účast zákazníka na projektu, podpora projektu ze strany managementu zákazníka, jasná definice jeho požadavků, důsledné plánování, reálná očekávání, definice i malých "milníků" v projektu. Nepostradatelní jsou dále kompetentní členové týmu na obou stranách vztahu zákazník - dodavatel. Zapomenout by se rovněž nemělo na jednoznačnou definici odpovědností, vytyčení jasné vize a hlavních cílů, na ověřenou metodologii projektu a v neposlední řadě na tak nepopulární vedení pečlivé dokumentace.

* Poskytujete na svoje produkty slevy univerzitám a výzkumným pracovištím?

Pro vzdělávací a studijní účely dáme produkty i zdarma. Také se snažíme podporovat nové české firmy. O zvýhodněných cenách jsme vždy připraveni jednat.

* Kdy jste se rozhodla, že se svět informačních technologií stane vaší doživotní doménou?

Snila jsem o tom, že budu slavnou sexuoložkou, chtěla jsem pomáhat mladým lidem. Mým vzorem byla Jaroslava Pondělíčková-Mašlová. Jako dítě rodičů, kteří se zdáli komunistům politicky nežádoucí, jsem se na zvlášť sledovanou Karlovu univerzitu nedostala. Dál už vše rozhodl osud. Na ČVUT mě naopak přijali bez problémů, bavila mě totiž matematika. Po promoci jsem nastoupila do výpočetního střediska Tesly Strašnice, což jsem měla, jak se říká, za rohem. Za situace, kdy jsem musela být v šest hodin ráno "u píchaček", se tak vzdálenost stala vlastně jediným kritériem výběru. Tak či onak, doba ostatně všude nabízela stejnou práci za stejné peníze. Po revoluci se k nám dostaly počítače od firmy Apple a ty mě uchvátily. Později jsem pomáhala kamarádovi vybrat informační systém pro jeho firmu. Zvolila jsem informační systém Scala a od té doby se vše se mnou táhne. O doživotní poslání snad nejde, jen mě ta práce zatím baví.

* Co považujete za největší přednost ženy ve světě IT? Kromě faktu, že je z dálky viditelná mezi devadesáti devíti procenty mužů?

V dnešním businessu mohou ženy na všech a hlavně na manažerských pozicích uplatnit mnoho ze svých prospěšných, geneticky zakódovaných vlastností. Já dodávám, že pracovat ve společnosti, kde jsou přítomni jak muži, tak i ženy, je příjemnější než v podniku, kde dominuje jedno z pohlaví. V takovém smíšeném týmu panuje podle mé osobní zkušenosti lepší duch, silnější motivace a smysl pro humor, jemnější harmonie.

Epicor Software Corporation je sedmým největším dodavatelem podnikových informačních systémů na světě. Společnost byla založena v roce 1984 v USA, celosvětové působnosti dosáhla v roce 2004 fúzí se společností Scala Business Solutions, jejíž informační systém Scala byl do té doby distribuován především v Evropě. Tímto spojením vznikla organizace s širokým portfoliem softwarových produktů pro podnikovou sféru, která dodává své služby dvaceti tisícům zákazníků ve více než 143 zemích světa.