Smyslem článku není popsat charakteristiky, principy a případně odlišnosti od tradičního životního pojištění (mezi laiky vžitý nesprávný pojem kapitálové životní pojištění), ale spíše popsat jeho přednosti pokud jde o bezpečnost, závislost na makroekonomickém, případně politickém vývoji, dále situaci na trhu v ČR, a tak zdůvodnit, proč by mu zprostředkovatelé měli věnovat pozornost vyšší než doposud.

Zatím stále v menšině

V současné době investiční životní pojištění provozuje na území ČR pouze několik pojišťoven. První pojišťovnou, která se na provozování tohoto (tehdy naprosto neznámého) druhu pojištění vrhla, byla v dubnu 1997 Nationale-Nederlanden. Protože měla v tu dobu již slušně vybudovanou obchodní síť a zejména kmen klientů, rychle získala významné postavení.

V listopadu téhož roku přišla s investičním životním pojištěním jiná evropsky také velmi významná pojišťovací skupina (tehdy po jménem Commercial Union, nyní Aviva, která se na investiční životní pojištění v ČR specializuje). Následovalo několik dalších v evropském měřítku významných pojišťoven, z nich za zmínku stojí pouze Credit Suisse. Tržní podíly na trhu s tímto druhem pojištění se od roku 1998 až do současnosti vlastně nezměnily (ING Nationale-Nederlanden 63 %, Credit Suisse 18,3 % a Aviva 11,9 %). O tom svědčí také níže uvedený graf popisující situaci na trhu z pohledu stavové veličiny -výše technické rezervy specializované pro tento produkt. Proč tento druh pojištění vůbec prodávat, nabízet, doporučovat? Protože je pro klienta i pro pojišťovnu výhodný!

Proč tento produkt doporučovat?

Jednotlivé složky pojistné smlouvy (spořicí složka a její výnosy, krytí smrti anebo připojištění, náklady, které jsou navíc specifikované na jednotlivé součásti) oddělené. To umožní větší flexibilitu, kterou pojišťovna i klient může využít zcela nebo zčásti.

Investiční riziko nese pojistník. Proto je pojišťovna svobodnější při investování, nemusí sledovat výnos z aktiv z důvodu splnitelnosti závazků, ale pouze z hlediska tržního srovnání a spokojenosti klientů. Svobodnější investování posune pojišťovnu na křivce výnos-riziko směrem k vyšším potenciálním výnosům. Pojišťovna se tak nemůže dostat do problému, například že by část aktivní strany bilance (finanční umístění do státních dluhopisů) rostla výnosem 2 % p. a., kdežto pasivní strana (rezerva pojistného tradičního životního pojištění) tempem 5 % p. a., jako se již několik let děje například v Japonsku. Pojišťovna provozující toto pojištění je tak bezpečná jak pro akcionáře, tak pojistníky. Slabým místem z pojistně-technického hlediska pak může být jedině stanovení pojistného a rezerv týkajících se rizikové složky (krytí pro případ smrti, případně připojištění úrazu, invalidity). Tomuto riziku však čelí každá pojišťovna provozující životní pojištění.

Pojišťovna také pro tyto smlouvy musí za jinak stejných podmínek rezervovat daleko nižší vlastní kapitál (ať podle požadavků EU na solventnost nebo interních modelů jednotlivých finančních skupin). Lze tedy očekávat, že pro stejné ROE bude pojišťovna vyžadovat nižší marži jako podíl zisku na předepsaném pojistném, a tak se klient dočká vyššího výnosu.

Nižší citlivost zisku pojišťovny na vývoj akciových trhů (např. podle zprávy za 1. až 3. čtvrtletí 2003 švédské pojišťovny Skandia specializované na investiční životní pojištění by růst akciových indexů o 1 % znamenal růst dodatečného zisku o 60 mil. SEK, kdežto pokles o 1 % znamená pokles dodatečného zisku o 57 mil. Kč). Portfolio tradičních produktů při poklesu výnosu akciových trhů znamená jistou dodatečnou ztrátu a v krajním případě i ztrátu absolutní. Pojišťovna je tak stabilnější v dobách finančních krizí.

Z makroekonomického hlediska je produkt nezávislý jak na sazbě na mezibankovním trhu a výnosu státních dluhopisů, tak na inflaci. U tradičních pojištění jsou správní náklady stanoveny v pojistném od počátku do konce trvání pojistné smlouvy (což může být i 40 let) stejné. Zvýšení nákladů např. na poštovné tak pojišťovna u tradičních pojištění nese sama (na vrub zisku a později i do ztráty). U investičního životního pojištění je však pojišťovna oprávněna kdykoli změnit výši poplatku za vedení účtu či za inkaso pojistného, a tak se vyhnout případné ztrátovosti produktu jenom z důvodu zdražení určité služby.

Jistý význam má také nezávislost na demografické situaci. U tradičních produktů je do pojistného započtena aktuální demografická situace a pojišťovna nemůže případnou negativní změnu v době trvání smlouvy přenést na klienta. Pokud dojde k významné demografické změně, pojišťovna provozující investiční životní pojištění se může bránit změnou odečítání rizikového pojistného z podílového účtu. V případě (při)pojištění pro případ smrti ve vyspělé Evropě dochází k opačnému procesu.

Nelze však vyloučit, že v některém specifickém invalidním připojištění bude pojišťovna trpět nepříznivým škodním poměrem a bude potřebovat tuto negativní skutečnost nést společně s klienty.

Produkty investičního životního pojištění jsou nezávislé také na politickém rozhodování vlády o maximální výši technické úrokové míry, protože se zde neuplatní. Na technickém úroku je investiční životní pojištění závislé pouze nepřímo, kdy při poklesu technické úrokové míry se tradiční pojištění stává méně atraktivní, a tak investiční relativně výhodnější. Tuto nepřímou závislost jste v poslední době jistě zaznamenali.

Existují také nevýhody?

Ano, ale pouze jedna. Za slabinu lze paradoxně označit výše vychvalovanou neexistenci zaručeného výnosu. Toto pojištění tak nelze použít ke kombinaci s hypotečním úvěrem, kdy by na konci pojistné doby byla jistina úvěru splacena výnosem z pojištění.

Ze stejného důvodu se pro mnohé klienty nezdá být vhodné spoření na stáří. Klient si totiž nemůže být jistý, kolik si do důchodového věku stihne naspořit a kolik by činil případný důchod. Pokud však věří učebnicovým poučkám, že v dlouhodobém horizontu mají rizikovější investice vyšší výnos než státní dluhopisy (ve značné míře zastoupeny v portfoliu pojišťoven provozujících tradiční životní pojištění), je tento druh pojištění určen právě jemu.

Jakým klientům nabízet?

Každý trochu zkušený zprostředkovatel ví, že ne každý produkt má smysl nabízet každému. Tento pak jistě není určen pro občany s minimální mzdou. Podle mého názoru potenciálním klientem je pouze ten, kdo již ví, co je životní pojištění (případně je schopen to poměrně rychle pochopit) a dále ten, kdo ví, co je to investování.

Pokud klient ví, co je to životní pojištění, ale není schopen pochopit specifika investování, asi nemá smysl nutit mu investiční životní pojištění, ale spokojit se s tradičním. Naopak pokud klient má povědomí o investování, ale příčí se mu pojištění, lépe nabídnout mu podílové fondy. Myslím si (a roční výpisy klientů to jenom potvrzují), že není řešením doporučovat investiční životní pojištění ustrašeným klientům a alokovat pojistné do peněžního fondu. Klient pak má jedinou jistotu o svém budoucím výnosu v horizontu tak dlouhodobém, jako je životní pojištění -jeho výnos bude nižší než ostatních fondů i tradičního životního pojištění.

Jak výhod využít v prodejní řeči?

Již se pomalu stává standardem, že pojišťovny ke každému výročí informují klienty o stavu jejich pojistné smlouvy. Pojišťovny preferující komfort klienta před nízkou cenou pojištění tyto informace přinášejí klientům osobně prostřednictvím zprostředkovatelů. U tohoto druhu pojištění je často osobní návštěva nutná mimo jiné i proto, aby se klientovi vysvětlil minulý vývoj jím zvolených fondů a navrhla případná změna alokace nového pojistného nebo přesun již alokovaného pojistného do jiných fondů. Při té příležitosti je (tak jako u jiných druhů životního pojištění) možno nabídnout připojištění nebo zvýšení pojistného. Díky transparentností tohoto produktu je v optimální situaci možno výnosů na podílovém účtu využít právě k úhradě pojistného za připojištění.

Dosavadní úspěch

Naše republika je často srovnávána s obdobnou ekonomikou Slovenska. Zajímavé je i srovnání v úspěšnosti investičního životního pojištění v obou zemích. Překvapivě v ČR se podílí investiční životní pojištění na celkovém životním pojištění (měřeno podílem rezervy na životní pojištění, je-li nositelem investičního rizika pojistník) výrazně méně než na méně vyspělém pojistném trhu Slovenska (viz. graf). Je otázkou, co je důvodem tohoto zřejmého rozdílu (mimo vyššího úspěchu nového druhu pojištění na Slovensku). S ohledem na nižší propojištěnost na Slovensku může jít o nižší úroveň "staré" rezervy pojistného životních pojištění. Nový obchod tak rychleji přispívá k růstu onoho poměru. Jiným důvodem mohou být vyšší výnosy slovenských dluhopisů, které až do poloviny roku 2001 překonávaly úroveň 20 %. Tamní zprostředkovatelé tak měli poměrně jasný a líbivý argument.

I přes výše popsanou nevýhodu lze toto pojištění označit za perspektivní pro prodej na území ČR. Jeho perspektivy se budou vyjasňovat tak, jak se bude vyjasňovat na kapitálovém trhu (ČR nebo EU), kde pojišťovny mohou investovat. Pokud se naplní scénář předpovídaný mnoha brokery, kdy ceny východoevropských akcií porostou ještě výše, než nyní jsou, aby se jejich P/E přiblížilo k západoevropskému průměru, budou i nadále růst také ceny akcií v ČR.

Potom je možné, že se zopakuje úspěch akciových fondů investujících v ČR: za poslední rok celkem 10 akciových OPF (nikoli fondů investičního životního pojištění) dosáhlo výnosu vyššího než 20 %, ale ani jeden nepřekonal širší index PX-50 s výnosem za stejnou dobu +59,99 %, ani užší PX-D s výnosem +63,15 %.

Výkonnost akciových fondů za rok (27. 2. 2004)

Pořadí                                                          Výkonnost (%)

1. ING český akciový                                          58,73

2. ISČS Sporotrend                                             45,54

3. Conseq akciový                                               40,93

4. ČP Invest Fond nové ekonomiky                      37,60

5. ISČS Eurotrend                                                33,86

6. ČSOB akciový mix                                           31,33

7. ČP Invest Fond globálních značek                     28,24

8. ŽB - akciový                                                     27,69

9. IKS fond světových indexů                                24,74

10. ČP Invest Fond ropného                                  21,14
a energetického průmyslu


Pokud chce někdo vsadit na tuto kartu a nevěří si, že vybere správné akciové tituly, může k investování použít například investiční životní pojištění.


Technická univerzita v Liberci

Přílohy: graf 1 , graf 2