Jestliže Steven Sample doporučuje nikdy nerozhodovat dnes, o čem lze rozumně rozhodnout zítra, je zde další argument. Vědci zjistili, že s tím, jak roste počet rozhodnutí, která činíme, a také s počtem možností volby stoupá únava a lidský mozek si rozhodování začne zjednodušovat.

Toto zjednodušování je dvojího druhu. První zkratkou je impulzívní jednání. Rozhodujeme se, aniž bychom dlouze uvažovali o následcích. Na to už nemáme energii.

Druhá zkratka spočívá v tom, že nám to začne být jedno. Místo toho, abychom se trápili rozhodováním, prostě se mu vyhneme. Pro tuto chvíli máme pokoj a budoucí možné problémy nás nechávají zcela lhostejnými.

Tento jev má mimo jiné možný dopad na práci se zákazníky. Je naprosto jasné, že klienty lze na jeho základě manipulovat k takové volbě, která se hodí prodejci. Jistě si sami snadno vybavíte situace, kdy jste něčemu podobnému byli vystaveni.

Jednou z možností je předestřít jim velmi široké spektrum možností. Při pokusu, kdy si zákazníci při koupi auta měli vybírat z několika druhů řadicích pák, typů volantu, asi 25 konfigurací motoru a několika desítek odstínů barvy interiéru, se ukázalo, že od jistého momentu byli tak vyčerpáni, že byli ochotni přistoupit na cestu nejmenšího odporu a akceptovali první nabízenou možnost. Prodejce tak mohl ovlivnit cenu, kterou byl zákazník ochoten zaplatit, až o 2000 dolarů. Záleželo na okamžiku, kdy určitou možnost nabídne a jaká síla vůle ještě zákazníkovi v té chvílí zbývá.

Co z toho vyplývá pro manažerská rozhodnutí? To, co ostatně říkaly už naše babičky. Pokud můžete, v určitém stavu se rozhodování vyhněte. Vyspěte se na to. A nesnažte se restrukturalizovat firmu pozdě odpoledne.

Související