Najít zboží, které by na švédském trhu chybělo, k tomu je potřeba nejen obchodní talent, ale i jistá dávka štěstí. Tamní trh je totiž již delší dobu nasycený a mezi spotřebiteli není "hlad" prakticky po žádné nové položce. Jak se tedy ve Švédsku prosadit? Českým firmám podle odborníků nezbývá než trpělivě hledat možnosti odbytu a využít každé malé mezery na trhu. "Na švédském trhu je spíše nutné řídit se taktikou vyhledávání malinkých skulinek pro specifické zboží. Řadě firem se to už podařilo a mají úspěch," potvrzuje úspěch některých českých subjektů náměstek ministra průmyslu a obchodu Miroslav Somol.
O složitosti vstupu na švédský a vůbec severský trh není pochyb a o zdejší ostré konkurenci dobře vědí i čeští exportéři. "Opravdu hledáme mezery, které velké firmy nepokrývají," dělí se o zkušenosti Jiří Majer, předseda Družstva Lukavec. Jeho hlsa není přitom ojedinělý. K podobné taktice se uchýlili již mnozí. Bez ní se tu lze těžko prosadit.
"Švédsko je otevřeným trhem. Hospodářský růst je založen na podpoře exportu a konkurenceschopnosti ekonomiky. Výrobky a služby, které se sem dostanou, jsou testovány v opravdu tvrdém konkurenčním boji," poukazuje na dravé prostředí i Jan Maruška, obchodní rada českého velvyslanectví ve Švédsku.

Na jedné straně jsou odstraněny legislativní překážky, které by brzdily toky zboží a služeb, na straně druhé stojí upřednostňovaná domácí produkce. Švédské výrobky na rozdíl od těch dovážených totiž nesou nálepku zdravějších, bezpečnějších, ekologicky a hygienicky nezávadných, a jsou masívně prezentovány reklamou. "S tím je třeba počítat při vstupu na švédský trh," upozorňuje obchodní rada. Nehledě na obchodnicky náročné prostředí tu však vývozní šance podle něj přece jen existují.
Jedním z největších českých exportních artiklů do Švédska jsou osobní automobily Škoda, na severu jedna z nejznámějších a již dobře zapsaných značek. "Ještě v polovině devadesátých let měla Škoda horší image než třeba Lada. Nyní jsme uznávaní stejně jako francouzské a japonské značky," přibližuje situaci tiskový mluvčí Škoda Auto Jaroslav Černý. Konkurence na automobilovém trhu je přitom obzvláště tvrdá. "Až devadesát procent trhu zde drží Volvo a Saab, Volkswagen a Audi. Nastupují sem i francouzští producenti. Škoda má nyní na automobilovém trhu 0,9 procenta," dodává Černý s tím, že prioritou společnosti je nyní zvýšení prodeje vozů, jichž se v posledních letech prodává mezi takřka 19 tisíci a necelými devíti tisíci vozy ročně, i rozšíření počtu prodejních míst. "Propagace českých automobilů ve Švédsku je přitom nápaditá a masívní - od billboardů přes novinou inzerci až po účast na třech veletrzích," dodává Maruška. Odvětví automobilismu přináší příležitosti i pro dodavatele komponentů do výroby osobních a nákladních vozů a tzv. after sales dodávky.

Na švédském trhu, známém určitými restrikcemi, je úspěšné také české pivo. Celkem tu Švédové pijí šestnáct druhů, z toho například Pilsner Urquell, Velkopopovický Kozel či Budvar. "Jen Plzeňský Prazdroj vyváží do Švédska více než 20 tisíc hektolitrů piva ročně. Distributorem jsou firmy Bibendum AB a Ancrona AB, které jsou součástí skupiny SBG," říká Alexej Bechtin, tiskový mluvčí Plzeňského Prazdroje.
Obchodníci přitom považují za určitou výhodu i to, že zde existuje státní monopol na prodej alkoholu prostřednictvím specializované sítě prodejen. Nevýhodou jsou podle nich naopak omezené možnosti propagačních akcí a merchandisingu. Ovšem švédský pivní trh se podle nich v blízké budoucnosti bude stejně potýkat s narůstajícími dovozy, především kvůli rozšíření Evropské unie a zvláště po vstupu pobaltských států. "Plzeňskému Prazdroji tato situace po rozšíření unie přinese další zostření konkurence, ale i nové příležitosti díky zjednodušení a urychlení dopravy piva," dodává Bechtin.

Nehledě na vcelku široké spektrum českých značek piva je trh schopen vstřebat i další druhy. Složitější situace je u vína a destilátů. I s těmito výrobky se zde však čeští výrobci mohou prosadit. "Mohly by se zde uplatnit například destiláty, víno, ale třeba i konzervovaná zelenina. Věřím, že tomu napomůže naše členství v Evropské unii," tvrdí obchodní rada Maruška. Také agentura CzechTrade vidí určité možnosti dodávek například potravin. "Na trhu prakticky chybí české čokoládové výrobky, spotřeba má přitom stoupající trend. Totéž se týká koncentrátů džusů a ovocných šťáv," uvádí CzechTrade. Možnosti exportu jsou i v řadě dalších komodit. "Seznam vývozních položek, které nacházejí uplatnění na švédském trhu, se blíží dvěma tisícům. V zásadě lze tedy nabídnout jakýkoliv výrobek, o který je zájem a který splňuje kvalitativní parametry a cenovou představu kupujícího," míní Maruška.
Perspektivní jsou i dodávky strojírenských a chemických výrobků. Dokazují to zakázky Škody se strojírenskými a investičními celky. "Také Škoda Klatovy dokázala, že česká výroba je na dobré úrovni a že zde mají šanci i další firmy vyrábějící obráběcí stroje a nástroje. Dobrou pozici má firma Verkygmasjinen JG v Jönköpingu, která převzala aktivity po afilaci Strojimportu Tjecko-Svea," vypočítávají zástupci CzechTrade.
Významné zakázky získaly ve Švédsku také některé slévárny a železárny, například Slévárny Třinec, ZPS Slévárny, a. s., Slévárna Kuřim, Severočeská armaturka nebo Železárny Štěpánov. Českým firmám se tak daří dostat se na severský trh i navzdory silné konkurenci. "Její úroveň je ve Švédsku srovnatelná se situací v Německu. Konkurence přichází především ze strany zahraničních společností," říká Robert König, generální ředitel Železáren Štěpánov. A kde vidí další možnosti uplatnění? "Ve všeobecném strojírenství a v dodávkách armatur," vyjmenovává. Stejně jako on i ředitel prodejního oddělení ZPS Slévárny, a. s., Petr Pacola potvrzuje zájem Švédů o toto zboží. "Vyvážíme nyní odlitky ze šedé a tvárné litiny," říká Pacola. "Výrobky ze železa a oceli, motory a generátory, to jsou úspěšné položky českého vývozu," shrnuje Jan Maruška.


Podobné exportní zaměření má i Severočeská armaturka. "Naše výrobky pro Švédsko jsou určené pro vodárenství a jako součásti kotlů na pevná paliva. Slévárenský obor je přitom vysoce ekologicky náročný," uvádí Hana Kytková, obchodní ředitelka společnosti. "Vzhledem k rozloze švédského trhu a již dobře zvládnuté logistice vidíme však velké možnosti podnikání především v jižní průmyslové oblasti," dodává.
Švédsko je známé jako země lesů, a tudíž i dřevařského a papírenského průmyslu. Přestože trh prakticky ovládají domácí společnosti, některým českým firmám se podařilo proniknout i do tohoto odvětví. Například Družstvu Lukavec, které je největším výrobním družstvem v České republice a vyváží dřevotřískové a dřevovláknité desky. "Šli jsme sem s produkcí, která je pro švédský trh tradiční. V silné konkurenci jsme se dokázali prosadit díky ceně, kvalitě a doprovodným službám," popisuje taktiku vedoucí k úspěchu Jiří Majer, předseda družstva. "Prosadili jsme se také díky zvládnutí řady certifikací, od řízení jakosti po ekologické environmentální řízení," dodává.
Do celulózo-papírenské severské velmoci vstoupila i společnost Biocel Paskov, a. s. "V oboru je silná konkurence a obchod ztěžují nejvyšší myslitelné požadavky švédských firem na kvalitu výrobků a služeb," říká Ivo Klimša, generální ředitel Biocelu. Skandinávie a zvláště Švédsko jsou přesto součástí marketingového plánu této firmy. "Vedeme nyní jednání například s výrobci papírů pro hygienické účely," říká k další strategii na severském trhu Klimša.
Přestože se ve Švédsku úspěšně rozvíjí řada oborů, v ekonomice jednoznačně vede vývoj nových technologií. Podle OECD je podíl nákladů na vývoj a výzkum dokonce jeden z nejvyšších ve světě. Proto informační technologie, biotechnologie, likvidace odpadů a jejich recyklace nebo výroba ekologické elektrické energie jsou dodavatelsky žádané oblasti. České firmy v těchto oborech mohou uspět právě při nalezení některých mezer. Podařilo se to například společnosti Mikroelektronika Vysoké Mýto, která vyhrála tendr na mikropočítači řízené jízdenkové automaty pro dvě stovky tramvají v Götteborgu. Zařízení jsou vybavená čtečkami platebních karet. "Vyhráli jsme podle podmínek Evropské unie. Se švédským dopravcem jsme byli ve styku již dříve," vysvětluje Jindřich Nádvorník, ředitel Mikroelektroniky. "Naše zařízení přináší švédskému dopravci komfort v podobě návaznosti na informační a účetní systémy. Kompletní data o platbách a trasách jsou ukládána a následně přenesena do systému v depu. "Vysoká technologická úroveň zakázky je přitom významnou referencí i pro případné dodávky do dalších evropských měst," dodává Nádvorník.

Exportní šance českých podniků mohou také zvýšit kontakty krajů se švédskými protějšky v provinciích a obcích. "Podpora exportu na této úrovni už funguje a přináší okamžitý efekt. Přesvědčil jsem se o tom například při setkání firem pardubického kraje a města Götteborg," upozorňuje na další možnost spolupráce obchodní rada Jan Maruška. Právě touto cestou se o nalezení odbytu snaží výrobce vánočních ozdob, firma Ornex. "Očekáváme konkurenční tlak ze strany výrobců z Číny, Ukrajiny a Rumunska. Nezbývá nám než hledat nová odbytiště výrobků v regionech, které jsou pro nás v současnosti bílým místem na mapě odbytu," poodkrývá taktiku ředitel společnosti Josef Dvořák. Bílá místa nejen na mapě Švédska zůstávají ostatně výzvou i pro další české podniky, kterým je domácí trh už příliš těsný.

Vzájemný obchod ČR - Švédsko - tabulka
Související