V Česku mezi firmami stále panuje vzájemná nedůvěra a neochota ke spolupráci. Exportní aliance jsou přitom významnou cestou k úspěchu malých a středních firem na náročných zahraničních trzích. Tomuto tématu CzechTrade věnoval říjnovou konferenci Exportního klubu v Karlových Varech.
"Vnitřní trhy většiny zemí včetně České republiky jsou příliš malé. Bez exportu většina domácích firem postupem času stagnuje nebo dospěje k zániku. Zejména malým a středním firmám ale nejčastěji chybí zdroje na samostatnou expanzi do zahraničí. Právě zde jsou možným řešením vývozní aliance," říká generální ředitel CzechTrade Martin Tlapa.
Guru managementu Michael Porter vymezuje exportní aliance jako územní koncentraci vzájemně spolupracujících firem, dodavatelů specializovaných služeb, univerzit a vládních agentur. Vyzdvihuje je jako hnací motor místního a regionálního rozvoje. Výhodu sdružování, o které hovoří Porter, dokládají úspěšné příklady. Ohlédnout se po nich můžeme do Itálie, sousedního Rakouska nebo třeba do Jižní Ameriky.


Aliance pomohly v Itálii i chilským vinařům
V Itálii exportní aliance stály u pramenů hospodářského rozvoje hned několika zaostávajících regionů. Dnes vývozní clustery zaměstnávají tři desetiny pracujících Italů a představují 43 procent vývozu Apeninského poloostrova.
Silná nábytkářská aliance vznikla v italském regionu Friuri-Venezia Giulia. Tradiční rodinné nábytkářské firmy se zde domluvily na úzké spolupráci při výrobě a exportu a díky zahraniční expanzi dokázaly pozdvihnout tuto oblast na druhý nejbohatší region za Lombardií.
Dopady na růst zaměstnanosti a objemu vývozu ukazují, že exportní aliance regionální význam daleko přesahují. Dokázali to i chilští vinaři. Před vznikem zájmového uskupení chilští vinaři ze svých sklepů nevyvezli "ani láhev". Aliance vývozců vína vybudovala silnou exportní značku, která s sebou navíc přinesla dodatečné příjmy z rozvoje turismu, který se na vinařskou tradici nalákal.

Sdružení firem srazí náklady na export
A jaké jsou vlastně výhody, které firmám takové exportní sdružení přináší? "Snížení nákladů při pronikání na zahraniční trhy, růst inovací a specializace na výrobky a služby s nejvyšší přidanou hodnotou", vyjmenovává hlavní přínosy vývozních aliancí pro zapojené firmy Tlapa. Členství v alianci umožňuje zejména malým a středním firmám rozložit své finance na marketink, prezentaci a jednání v zahraničí či na zastoupení na trhu. "Firmy mohou sdílet technologie, distribuční kanály, dodavatele, specializované služby a v důsledku toho snížit jednotkové náklady," dodává Tlapa.
V praxi se setkáme pochopitelně i s neúspěšnými projekty. Selhání pramení většinou z malé angažovanosti firem, konkurenčních kroků mezi jednotlivými členy aliance a z nedostatku financí. "Smlouva o založení vývozní aliance musí přesně a co nejvíc popsat, co se od účastníků očekává. Konkurenční jednání je jedním z jasných důvodů k vyloučení z aliance," dodává k exportním aliancím advokát Daniel Rejman.
Významným přínosem je podpora ze strany státu. Rakouská potravinářská aliance se například úspěšně rozvíjela po dva roky. Sdružení 15 firem zaměstnávajících 2100 lidí s obratem 635 miliónů eur bylo založeno za účelem proniknutí na trhy Beneluxu a Skandinávie. Po změně vládní politiky, s níž přišla i změna v politice podpory exportérů, sdružení ztratilo podporu a nedostatek financí vedl k zániku jeho aktivit.

Český projekt startuje
Na podporu rozvoje vývozních aliancí se chce soustředit CzechTrade mezi českými exportéry. "Ambicí CzechTrade ale není uměle vytvářet aliance ani nutit firmy do vzájemné spolupráce. Naším cílem je vytvořit podmínky pro úspěšný export firmám ke spolupráci ochotným a připraveným," zdůrazňuje Martin Tlapa. Konkrétním krokem je připravovaný program Zastoupení. "Navrhujeme model podpory zakládání zahraničních zastoupení malých a středních firem. O finance z programu by mohly žádat nejméně tři malé či střední firmy, které se spojí za účelem vybudování společného zastoupení v zahraničí," říká Tlapa a dodává: "Firmy by získaly příspěvek na právní a účetní služby, marketink, zaměstnání místního specialisty v zahraničí a na nájem a dovybavení nově vzniklého zastoupení." Návrh počítá s vyčleněním 20 miliónů korun na pilotní část projektu v roce 2004 a až se 160 milióny korun pro rok 2006. "Vše je ale ve fázi návrhu," zdůrazňuje Martin Tlapa.
Cesta k vytvoření aliancí ale nevede jen shora, ze strany státu, nýbrž přes přípravu vůdčích firem v regionu. Jednu z cest se CzechTrade snažil ukázat i pilotním projektem "Podpora inovací a síťování malého a středního podnikání". Na projektu CzechTrade spolupracoval s Hospodářskou komorou Přerov, Krajským zastupitelstvem Olomouckého kraje a svou zahraniční kanceláří v Rotterdamu. Cílem je ukázat firmám výhody vytváření inovačních sítí a posunout technologický vývoj, naučit je spolupracovat s univerzitami, s odbornými asociacemi a vládními agenturami. Ukázat efekty ze společného vzdělávání, výzkumu a reklamy. Nizozemská kancelář CzechTrade zprostředkovala zkušenosti se síťováním ve své zemi, kde úspěšně funguje Asociace kovozpracujících firem METAALUNIE. Sdružení strojírenských firem vytvořil METZING.

Pomoci mohou i řetězce
 Kromě vládních agentur se ovšem do procesu mohou zapojit i soukromé společnosti poskytující speciální služby. "Hlavní úlohou silného tradera je koordinace obchodních jednání, řízení a financování projektů," popisuje roli globální obchodní firmy při spolupráci s místními výrobci manažer japonské společnosti Marubeni Vladimír Zbirovský. Aliance se nejčastěji vyskytují ve třech formách: vertikální ve vztahu dodavatel a řetězec či trader, horizontální mezi jednotlivými dodavateli či ve formě uskupení kolem velkého podniku, který podporuje okolní malé a střední podniky, takzvaný Unilever model.
Úspěšným českým příkladem vertikální aliance je Mlékárna Kunín. Ta se prostřednictvím dodávek do české sítě super- a hypermarketů Tesco úspěšně prosadila do 52 prodejních míst Tesco v Maďarsku. O spolupráci v horizontální podobě ve formě volného, kapitálově neprovázaného exportního sdružení se pokusily i čtyři velké tuzemské masokombináty, které pokrývají zhruba třetinu domácího trhu s masem. Iniciátorem byla společnost Kostelecké uzeniny.